孙中社——观家具行业的造山运动
来源：中国家具联盟论坛 时间：2008年6月27日8:50
地质学揭密了地壳“板块的运动”是地球表面形状的创造源，地质史上的造山运动是一场大自然的浩劫，地质活动频繁发生之前我们的地球也象昨天这样平静过，今天喜马拉雅山是世界上最大最雄的山系，高耸于青藏高原南缘。7000万年以前这里还是一片汪洋大海，到了3000万年前由于造山运动，南方的印度洋板块与北方的欧亚大陆板块相互碰撞，交叠相挤，便抬出了喜马拉雅山，这期间发生了一系列排山倒海的地壳运动：火山、地震、地陷，一场浩劫改变和洗礼了大自然，今天喜马拉雅山上的珠穆朗玛峰，银装素裹，亭亭玉立于地球之巅，她就是藏语所说的“雪山女神”的意思。
“造山运动”和“行业洗牌”确实有太多相似之处，家具行业由于是一个传统的行业，也许上天就一味护佑着，从鲁班发明曲尺到今天的家具产业化快2500年的历史了，家具产品的供求关系还是那么平衡，2006年前这2500多年，只要是跟家具有关的产业者，日子都过得很安逸，行业的发展一路风平浪静，虽然也有辛酸，但一路是“扛着小斧子、喝小米酒”的，比同代人都要过得小康一些，有了这一切的好日子，自然行业中人都得多谢我们的始祖鲁班，以致于大多家具厂还一直供奉着这位祖师爷，加上祖师爷的庇护，大家的日子过的更是忘形了。幸福安逸的日子人们都很留恋，都祈祷着不要“改变”那才好呢！！
可是人们不愿看到的，它终于还是到来了，2006年下半年家具行业的“板块地壳运动”还是开始了，行业中人也感觉到了“地在动、海在啸、山在摇”，平静的工作和生活多了一些“烦恼、恐慌、浮躁”……..似乎比想象中的“造山运动”来得还快了些。由于产业的快速发展，全球化经济浪潮的冲击，中国家具市场也象其他行业一样，群雄奋起，刀光剑影开来，好多的厂家、商家、产业工人，就这样被卷进了“海啸”之中，头晕、呕心等不适症成为行业的通病，医者忙乱，病者浮躁慌神，地震前的恐惧和混乱充斥着家具行业。2006年下半年原材料涨价，宏观经济的调控，使家具的行家们感受到了“赚钱”之难，2007年上半年更是雪上加霜，股市疯涨，出口退税率调低，人们币汇率上升，一系列影响消费的经济因素，使家具业走上了“地动元年”，这时很多厂商迷茫了，业务人员浮躁了，似乎感知到所有的问题发生在了自己的身边，于是乎有些人在寻觅着“一片能平静安逸得象当年一样的乐土”……
是错是对，孰是孰非，各有分说，有几位清醒之士能沉着应对这一切的到来呢?
是的，今天的家具行业“造山运动”确实开始了，用句行话说就是——洗牌运动。我们应该很清楚的感觉到，所有的行业中人都已搭上了洗牌的快车，是生是死，是成为洗牌庄家，还是跳下洗牌的快车。选择这是一条路——生死路，十字路口也就是在“您”的脚下。家具行业中的朋友们赶快拉响“生命的交响曲”吧！只有勇敢地面对，积极的“改革”才是生存之路呀！
这时候，与您一路前行的还有您的合作伙伴：工厂——商家——消费者，老板——员工——企业，只有和他们一起努力才能成为洗牌的庄家。一场实如其来的“家具造山运动”，会加快品牌格局的改变，也会加快游戏规则的改变，每个人的存在不仅仅代表自己，这时候“您”的理念，习惯和能力都得超出寻常，超乎常人。团队合作、厂商合作、顾客服务，都是“您”赖以生存的救命稻草，以自我为中心，以习惯为导向，以享受为目标的年代，从此离“您”远去，一切都得改变，一切都会改变……
“改变”——是这场造山运动的主题，是这场洗牌大战的呐喊，2007年富之岛为您而改变是顺应行业发展的主旋律。
在风云变幻的中国家具业市场，富之岛一直以锐意创新、敢为人先、勇于变革而独树一帜，名震业界。首家获得ISO14000质量管理体系认证，第一个获得国家环保产品认证的企业；率先提出和采用环保家具理念并首批荣获中国名牌称号。拥有“亚洲板式家具第一生产线”又首家提出“挑战甲醛零极限”健康家具生产目标；CP营销模式可谓开创行业的先河，1000项产品设计专利更是让同行仰慕……
2007年，中国家具行业面临新的调整与洗牌，富之岛则大胆而自信地唱响“我们为您而改变”的旋律。此举表明了富之岛领跑家具业发展的豪迈气慨和凌云壮志。
年产值20亿生产基地的启动，渠道整合计划全方位展开，CP系统全面升级，几大全新系列产品隆重上市……无疑，在“我们为您而改变”的主题里，这是浓默重彩的几笔。事实上，富之岛也正在经历一场深刻的蜕变，一场脱胎换骨的变革。从生产的规模化，管理的精细化、信息化，经营的集约化，产品的市场化，这都是富之岛的改变之道。
所谓集约式经营，是指整合资源，优化配置，集中优势，从而提高企业经营效率与效益的经营模式。集约式强调的是效率与效益，与粗放式经营相比，其特点是精细化。目前，富之岛上下正在推行KPI绩效考核以提升效率与效益，从而提升品牌的竞争力，相信这是一个良好的开端。
做为这场变革的主角，市场营销正是此次变革的重头戏。营销中心部门组织结构的调整、全国客服热线的开通、市场人员系列培训，决胜终端的市场战略……营销中心正在大刀阔斧地进行变革。从粗放式销售到精细化营销的转变，正是2007年“我们为您而改变”的灵魂与核心。具体说来表现在如下四个方面：
一、从单方面关注专卖店“量”的增长转变为全力以赴帮助专卖店“质”的提升
2006年，富之岛在全国遍地开花，共建立了1400多家专卖店，初步完成了全国的市场布网。今年，公司的重心是对市场精耕细作，提高单店的产出，而不再是一味的强调开店数量的增长。我们将继续深化与各经销商的合作，加强对终端市场的支持，强化专卖店的维护和零售销量的提升，高度重视服务质量，切实为广大消费者提供优质高效的一条龙服务。协助全国经销商提升单店的质量与效益，这是今年市场部和商务部的工作重心：由开拓转为维护，由点及面。公司对业务人员的考核也将由专卖店“量”的增长改变为“质”的提升。为此，营销中心采取了一系列的措施：包括组织架构的调整，成立办事处，让服务前移；成立物流中心，加快配货的快速反应能力；加强各地专卖店的培训，提升销售人员的综合素质；加大全国的广告投放力度，提升品牌的知名度，等等。相信这一系列有效措施将会收到明显的效果。
二、从单方面关注经销商到既关注经销商又关注最终消费者的二维顾客的转变
“我们为您而改变”，其中“您”的意蕴丰富。“您”不但包括富之岛的经销商，还包括广大的消费者。我们的最终客户是消费者，一切以市场为导向，一切以消费者为中心，顾客第一，这是富之岛新的二维客户观。而做为富之岛的一线销售人员，其使命是以服务为纽带，实现富之岛与经销商、消费者的无缝链接。
1、 完善售前、售中与售后服务，提升服务品质
提高优质高效的服务是富之岛的使命和责任所在。今年，富之岛不断深化服务，加大了售后服务的力度，包括专门设立补件储备库，全国免费服务热线电话，印发《富之岛服务管理手册》，安装维修管理培训等一系列举措，以确保服务的全方位提升。在4C营销概念里消费者上升到前所未有的高度，为消费者提供满意的产品及服务，这是市场的成功法宝。
2、 为消费者提供高附加值的产品和服务，并实施点对点的服务战略
细分市场、个性化需求是家具业的两个发展趋势，为此，富之岛开展点对点的设计、点对点的营销、点对点的服务，切实为消费者提供高附加值的产品和服务。
三、从单一降价让利的促销方式向立体多维的促销方式转变
促销是家具业重要的销售方式，它是吸引顾客，促进销售的有效途经，同时也是提升品牌知名度的有效方法。过去，富之岛实行单一降价让利的促销方式，消费者受惠少，成效低，影响力不够。自今年5月起，富之岛在全国开展了一系列形式多样，富有成效的促销活动，以更多的实惠让利给消费者。比如“买一送一”、“以旧换新”、“免费得家具” 、小区活动、公益活动等多种促销活动，较好的满足了各地不同消费者的需求，拉动了市场销售。
四、从单方面注重销售业务员培训向全面提升营销团队及精英店长店员素质的延伸
市场的竞争归根到底是人才的竞争，家具营销做为服务业，在产品同质化越来越严重，价格竞争越来越惨烈的今天，一线销售人员的素质及服务质量，是决定销售成败的关键要素。富之岛正是以科学的人力资源管理机制，健全的培训体系，雄厚的师资，丰富的培训资源，帮助各地经销商来培养和输送人才，全面提升一线店员店长的综合素质：如产品知识、卖场管理、销售技巧等技能培训。6月份，富之岛对公司所有的市场人员进行了系统的培训，以提升市场人员的业务能力。在8月份，富之岛将集中对全国的终端销售人员进行一次大规模的系统培训，并斥资千万实施销售精英奖励计划。
1、向全国各办事处、专卖店派驻终端推广员，协助终端管理及市场推广
富之岛在全国招募了一批高学历高素质的大学生，经过系统的培训，现已陆续派送至全国各地，协助各地专卖店加强终端推广和提升终端销售，这是富之岛新的营销策略的有效尝试和推进。
2、斥资千万为经销商打造的“店长店员育才激励计划”全方位启动
下半年，公司将启动“店长店员育才激励计划”，旨在为经销商打造高素质的终端营销团队。斥资千万培训和奖励优秀的富之岛店长店员，可见富之岛协助经销商决胜终端的决心。
3、加强全国店长店员的交流与沟通，推介优秀经验
销售实际上是一个不断学习与探索积累的过程，公司倾力打造的外部网站与《富之岛》杂志，就是交流与沟通的最佳平台。全国专卖店及一线销售人员可以充分利用这个平台互动学习，加速优秀经验的推广与交流。
改变就要先改观念，做为市场人员，首先要改变的是习惯，找准自己的职能定位，快速转换角色。改变重在坚持，改变就是超越，超越自我，超越顾客的期望，超越价值。搏奕制胜，不是力赢，而是超越。面对消费者，中国家具业面临的真正对手，不是国外品牌，不是国内同行，恰恰是我们自己。有了这个共识，我们的团队与合作伙伴才会真正成为洗牌的庄家，洗牌是为了改变现存的格局，因为只有改变我们才会赢。
“造山运动”和“行业洗牌”确实有太多相似之处，家具行业由于是一个传统的行业，也许上天就一味护佑着，从鲁班发明曲尺到今天的家具产业化快2500年的历史了，家具产品的供求关系还是那么平衡，2006年前这2500多年，只要是跟家具有关的产业者，日子都过得很安逸，行业的发展一路风平浪静，虽然也有辛酸，但一路是“扛着小斧子、喝小米酒”的，比同代人都要过得小康一些，有了这一切的好日子，自然行业中人都得多谢我们的始祖鲁班，以致于大多家具厂还一直供奉着这位祖师爷，加上祖师爷的庇护，大家的日子过的更是忘形了。幸福安逸的日子人们都很留恋，都祈祷着不要“改变”那才好呢！！
可是人们不愿看到的，它终于还是到来了，2006年下半年家具行业的“板块地壳运动”还是开始了，行业中人也感觉到了“地在动、海在啸、山在摇”，平静的工作和生活多了一些“烦恼、恐慌、浮躁”……..似乎比想象中的“造山运动”来得还快了些。由于产业的快速发展，全球化经济浪潮的冲击，中国家具市场也象其他行业一样，群雄奋起，刀光剑影开来，好多的厂家、商家、产业工人，就这样被卷进了“海啸”之中，头晕、呕心等不适症成为行业的通病，医者忙乱，病者浮躁慌神，地震前的恐惧和混乱充斥着家具行业。2006年下半年原材料涨价，宏观经济的调控，使家具的行家们感受到了“赚钱”之难，2007年上半年更是雪上加霜，股市疯涨，出口退税率调低，人们币汇率上升，一系列影响消费的经济因素，使家具业走上了“地动元年”，这时很多厂商迷茫了，业务人员浮躁了，似乎感知到所有的问题发生在了自己的身边，于是乎有些人在寻觅着“一片能平静安逸得象当年一样的乐土”……
是错是对，孰是孰非，各有分说，有几位清醒之士能沉着应对这一切的到来呢?
是的，今天的家具行业“造山运动”确实开始了，用句行话说就是——洗牌运动。我们应该很清楚的感觉到，所有的行业中人都已搭上了洗牌的快车，是生是死，是成为洗牌庄家，还是跳下洗牌的快车。选择这是一条路——生死路，十字路口也就是在“您”的脚下。家具行业中的朋友们赶快拉响“生命的交响曲”吧！只有勇敢地面对，积极的“改革”才是生存之路呀！
这时候，与您一路前行的还有您的合作伙伴：工厂——商家——消费者，老板——员工——企业，只有和他们一起努力才能成为洗牌的庄家。一场实如其来的“家具造山运动”，会加快品牌格局的改变，也会加快游戏规则的改变，每个人的存在不仅仅代表自己，这时候“您”的理念，习惯和能力都得超出寻常，超乎常人。团队合作、厂商合作、顾客服务，都是“您”赖以生存的救命稻草，以自我为中心，以习惯为导向，以享受为目标的年代，从此离“您”远去，一切都得改变，一切都会改变……
“改变”——是这场造山运动的主题，是这场洗牌大战的呐喊，2007年富之岛为您而改变是顺应行业发展的主旋律。
在风云变幻的中国家具业市场，富之岛一直以锐意创新、敢为人先、勇于变革而独树一帜，名震业界。首家获得ISO14000质量管理体系认证，第一个获得国家环保产品认证的企业；率先提出和采用环保家具理念并首批荣获中国名牌称号。拥有“亚洲板式家具第一生产线”又首家提出“挑战甲醛零极限”健康家具生产目标；CP营销模式可谓开创行业的先河，1000项产品设计专利更是让同行仰慕……
2007年，中国家具行业面临新的调整与洗牌，富之岛则大胆而自信地唱响“我们为您而改变”的旋律。此举表明了富之岛领跑家具业发展的豪迈气慨和凌云壮志。
年产值20亿生产基地的启动，渠道整合计划全方位展开，CP系统全面升级，几大全新系列产品隆重上市……无疑，在“我们为您而改变”的主题里，这是浓默重彩的几笔。事实上，富之岛也正在经历一场深刻的蜕变，一场脱胎换骨的变革。从生产的规模化，管理的精细化、信息化，经营的集约化，产品的市场化，这都是富之岛的改变之道。
所谓集约式经营，是指整合资源，优化配置，集中优势，从而提高企业经营效率与效益的经营模式。集约式强调的是效率与效益，与粗放式经营相比，其特点是精细化。目前，富之岛上下正在推行KPI绩效考核以提升效率与效益，从而提升品牌的竞争力，相信这是一个良好的开端。
做为这场变革的主角，市场营销正是此次变革的重头戏。营销中心部门组织结构的调整、全国客服热线的开通、市场人员系列培训，决胜终端的市场战略……营销中心正在大刀阔斧地进行变革。从粗放式销售到精细化营销的转变，正是2007年“我们为您而改变”的灵魂与核心。具体说来表现在如下四个方面：
一、从单方面关注专卖店“量”的增长转变为全力以赴帮助专卖店“质”的提升
2006年，富之岛在全国遍地开花，共建立了1400多家专卖店，初步完成了全国的市场布网。今年，公司的重心是对市场精耕细作，提高单店的产出，而不再是一味的强调开店数量的增长。我们将继续深化与各经销商的合作，加强对终端市场的支持，强化专卖店的维护和零售销量的提升，高度重视服务质量，切实为广大消费者提供优质高效的一条龙服务。协助全国经销商提升单店的质量与效益，这是今年市场部和商务部的工作重心：由开拓转为维护，由点及面。公司对业务人员的考核也将由专卖店“量”的增长改变为“质”的提升。为此，营销中心采取了一系列的措施：包括组织架构的调整，成立办事处，让服务前移；成立物流中心，加快配货的快速反应能力；加强各地专卖店的培训，提升销售人员的综合素质；加大全国的广告投放力度，提升品牌的知名度，等等。相信这一系列有效措施将会收到明显的效果。
二、从单方面关注经销商到既关注经销商又关注最终消费者的二维顾客的转变
“我们为您而改变”，其中“您”的意蕴丰富。“您”不但包括富之岛的经销商，还包括广大的消费者。我们的最终客户是消费者，一切以市场为导向，一切以消费者为中心，顾客第一，这是富之岛新的二维客户观。而做为富之岛的一线销售人员，其使命是以服务为纽带，实现富之岛与经销商、消费者的无缝链接。
1、 完善售前、售中与售后服务，提升服务品质
提高优质高效的服务是富之岛的使命和责任所在。今年，富之岛不断深化服务，加大了售后服务的力度，包括专门设立补件储备库，全国免费服务热线电话，印发《富之岛服务管理手册》，安装维修管理培训等一系列举措，以确保服务的全方位提升。在4C营销概念里消费者上升到前所未有的高度，为消费者提供满意的产品及服务，这是市场的成功法宝。
2、 为消费者提供高附加值的产品和服务，并实施点对点的服务战略
细分市场、个性化需求是家具业的两个发展趋势，为此，富之岛开展点对点的设计、点对点的营销、点对点的服务，切实为消费者提供高附加值的产品和服务。
三、从单一降价让利的促销方式向立体多维的促销方式转变
促销是家具业重要的销售方式，它是吸引顾客，促进销售的有效途经，同时也是提升品牌知名度的有效方法。过去，富之岛实行单一降价让利的促销方式，消费者受惠少，成效低，影响力不够。自今年5月起，富之岛在全国开展了一系列形式多样，富有成效的促销活动，以更多的实惠让利给消费者。比如“买一送一”、“以旧换新”、“免费得家具” 、小区活动、公益活动等多种促销活动，较好的满足了各地不同消费者的需求，拉动了市场销售。
四、从单方面注重销售业务员培训向全面提升营销团队及精英店长店员素质的延伸
市场的竞争归根到底是人才的竞争，家具营销做为服务业，在产品同质化越来越严重，价格竞争越来越惨烈的今天，一线销售人员的素质及服务质量，是决定销售成败的关键要素。富之岛正是以科学的人力资源管理机制，健全的培训体系，雄厚的师资，丰富的培训资源，帮助各地经销商来培养和输送人才，全面提升一线店员店长的综合素质：如产品知识、卖场管理、销售技巧等技能培训。6月份，富之岛对公司所有的市场人员进行了系统的培训，以提升市场人员的业务能力。在8月份，富之岛将集中对全国的终端销售人员进行一次大规模的系统培训，并斥资千万实施销售精英奖励计划。
1、向全国各办事处、专卖店派驻终端推广员，协助终端管理及市场推广
富之岛在全国招募了一批高学历高素质的大学生，经过系统的培训，现已陆续派送至全国各地，协助各地专卖店加强终端推广和提升终端销售，这是富之岛新的营销策略的有效尝试和推进。
2、斥资千万为经销商打造的“店长店员育才激励计划”全方位启动
下半年，公司将启动“店长店员育才激励计划”，旨在为经销商打造高素质的终端营销团队。斥资千万培训和奖励优秀的富之岛店长店员，可见富之岛协助经销商决胜终端的决心。
3、加强全国店长店员的交流与沟通，推介优秀经验
销售实际上是一个不断学习与探索积累的过程，公司倾力打造的外部网站与《富之岛》杂志，就是交流与沟通的最佳平台。全国专卖店及一线销售人员可以充分利用这个平台互动学习，加速优秀经验的推广与交流。
改变就要先改观念，做为市场人员，首先要改变的是习惯，找准自己的职能定位，快速转换角色。改变重在坚持，改变就是超越，超越自我，超越顾客的期望，超越价值。搏奕制胜，不是力赢，而是超越。面对消费者，中国家具业面临的真正对手，不是国外品牌，不是国内同行，恰恰是我们自己。有了这个共识，我们的团队与合作伙伴才会真正成为洗牌的庄家，洗牌是为了改变现存的格局，因为只有改变我们才会赢。
让“造山运动”来得更猛烈些吧！
（文：孙中社 大富豪家私营销总监）
·相关新闻
-
没有相关新闻